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            成功實踐是贏取客戶的最有力武器

             

            2016年5月底,國貨航首批“被動式”冷鏈貨物“造影劑”順利承運,標志著公司在冷鏈運輸上實現突破。去年年底,倫敦營業部更是拿下首票“主動式”冷鏈運輸項目,全流程“恒溫箱”運輸為國貨航營銷、服務模式轉型帶來了新的契機。在今年年初的工作會上,公司主要領導發出“積極開展冷鏈等高附加值貨物運輸”的指示,作為公司在海外銷售市場的重要板塊,北美大區一季度連續發力,以實際行動再次檢驗了公司的冷鏈服務能力,下面請看——

            成功實踐是贏取客戶的最有力武器

            ——從國貨航北美“主動式”冷鏈運輸服務開門紅說開去

            故事從國貨航北美(ACT)銷售經理盧磊在今年2月撥通的一個電話開始,在北美團隊踐行公司2017年度重點產品銷售工作的過程中,通過市場信息摸排,獲知某主營半導體、光學元器件等產品的大客戶近期有意從紐約機場運輸“主動式”冷鏈產品至中國境內口岸之后,積極開展行動。對銷售人員來說,手里有糧心中不慌,自國貨航2015年重點打造冷鏈運輸服務保障能力以來,公司在冷鏈項目上的實力成為銷售人員爭搶客源的重要砝碼,北美團隊深諳此理,積極響應公司號召,以服務能力為依托,積極作為,這才有了開篇的電話。

            冷鏈運輸絕對算是航空貨運市場上的“肥肉”,面對國內外生物、醫藥、溫控敏感元件等對航空冷鏈運輸需求的不斷增長,在貨機機型、航線網絡和專業團隊的實力基礎上,國貨航在2016年啟動“主動式”冷鏈服務能力建設,選定了溫控集裝箱租賃合作的供應商,作為一項系統性工程,“主動式”冷鏈運輸不只是“飛機+冰箱”,在項目管理、硬件投入和執行標準方面的要求,都不同于以往單純依靠貨機自身溫控系統的“被動式”冷鏈服務,而是需要通過恒溫箱進行全程“主動制冷”,對國貨航而言,成本投入和保障要求更高了。在冷鏈領域,服務的高投入同時意味著收益的高回報,堅持以提供全面完整的冷鏈服務為終極目標,在冷鏈市場構建競爭實力早已成為國貨航管理層所達成的共識。

            此次北美“主動式”冷鏈保障是繼去年年底倫敦營業部首次開啟“主動式”冷鏈服務后,公司冷鏈運輸服務的又一次成功實踐。北美大區(ACT)在總部市場服務部門的大力支持和配合下,鎖定客戶和貨源之后,北美總部迅速進行部署,要求紐約營業部銷售和服務團隊人員備齊服務保障的相關流程及優勢資料進行對接,并且通知相關航站和地面代理嚴格按照冷鏈運輸SOP(作業指導書),啟動冷鏈保障工作。至此,一套完善的運輸保障方案完成的呈現在客戶面前。

            2月24日,客戶通過對國貨航紐約銷售人員提供的航線和產品的仔細研究,對國貨航優質的服務標準進行了肯定,最終雙方敲定了具體合作事項——確定由國貨航貨機CA1078航班直飛運輸,始發站整箱交運,目的站整箱提取。紐約營業部航站工作人員對交運、操作、運輸、提取等環節的時間節點、特殊要求都進行了解,與航站、地面代理做好內部工作交接,并與目的站上海華東基地服務保障部門的同事進行了細致溝通,確保所有工作環節準備妥當。交貨當天,紐約航站嚴格遵照標準流程,對機下準備和裝機工作進行全程監控,確保RKN箱(恒溫集裝箱)通電正常、運輸文件齊全,從始發站操作到目的站提取,整個過程銜接流暢、標準嚴格,得到客戶首肯。

            成功的實踐是贏取客戶的最有力武器,23天后,又一票“主動式”冷鏈貨物于3月21日“搭乘”CA982航班從紐約運抵北京。此外,紐約、洛杉磯、芝加哥、達拉斯、舊金山各地更是多點開花,除了成功運輸兩票“主動式”產品之外,“被動式”產品也均有斬獲,與此同時,芝加哥至澳洲的血液項目也在積極洽談當中,打開了2017年北美冷鏈運輸的新局面。一季度,在國貨航總部和北美各地銷售及保障團隊的共同努力下,國貨航在北美區域累計運輸冷鏈相關高附加值產品826票,共計1387噸,使北美回程客貨機航線收益大幅提升。

            隨著國貨航冷鏈服務在全球的持續深入,我們堅信,這條路會越走越寬,并將成為未來國貨航重要的利潤增長點。

             
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